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        1. 运营小白从零做到几百万的经验分享
          运营
          作者: 亿邦动力网
          2019-03-19 13:49:10
          59.2K
          [ 闻蜂导读 ] 尽可能多的渠道去尝试,去发现适合你的。至于操作细节,很多行业都会不同,只有踏进去才知道。别给自己设限,别做一个批判者,做个实践者。

          正文:

          我因为一个3D食品打印项目进入现在公司,因为打印机项目开发碰到开发问题,就在公司负责做品牌、产品、市场推广。又由于公司电商部没人管,被委任带电商团队,旗舰店一年多从原来50万做到一千多万,全网两千多万。

          我的确是一个运营上近乎小白的人,而我的团队除了之前请的一个朋友做顾问,其它都是之前没碰过电商的。因此我用的也都是土办法,加入聚草堂学习的一些方法。今天我分享几个重要阶段用的土办法,有错误希望大家指出。

          主要分成以下几个部分:

          1、确定好目标,?#39029;?#29616;阶段问题;

          2、产品组?#29616;?#29190;款打造;

          3、店铺粉丝运营之活动吸粉;

          4、内容运营之淘宝主播;

          5、多渠道拓展之微商

          一、确定好目标,?#39029;?#29616;阶段核心问题

          刚接手店铺已经开了近5年,电商部2个人发货兼职运营,一个月销售5万左右,不死不活。按照?#20064;?#35828;的,做了还不如不做,丢?#22330;?#36816;营也挺委屈,一直在怪?#20064;?#19981;给产品、不给人、生产不配合、快递不配合、财务要报表、没人发货……除了抱怨还是抱怨。

          我10月份刚接手,第一件事是解决他所有抱怨的问题,毕竟那时候我连天猫后台都没操作过。而我是以总裁助理角色在公司里面,所有?#35797;?#37117;好调配,产品规划好新品给他、人配备齐、生产量也给配合、快递重新谈、财务总监帮忙整理报表、仓库招人、请了一家美工外包公司,结果是一样的抱怨,销售额也不见涨。

          懒惰让我只看到?#21496;?#37096;,没有去了解全局,反而让我付出更多时间在里面。就像发烧不能只吃退?#25214;?#20182;可能是喉咙发炎引起、可能是伤寒、或者血液病毒感染引起。我重新思考分析整个系统,零售最重要的环节无非是:推广获取流量——客服接待沟通——产品及需求给予——产生销售——发货——产生复购。

          这点非常重要,大家可以尝试用流程梳理方式画出自己现况图,了解自己哪个环节是你真正的瓶颈所在。之前的努力没有白费,基础客服、发货环节有了,现在最大的瓶颈在于流量进来,让系统能运作起来,而系统运作起来才会知道哪个环节有问题。

          在这边介绍一本书给大家《目标》,讲的是工厂管理的小说,可能对大家在整体思考上有帮。TOC(Theoryofconstraints),中文译为"瓶颈理论",也被称为制约理论或约束理论,由以色列物理学家高德拉特博士创立,与精益生产、六西格玛并称为全球三大管理理论;其核心观点为立足于企业系统,通过聚焦于瓶颈的改善,达到系统各环节同步、整体改善的目标。这在前面的产品、快递、财务、美工等基础优化应该都起到了重要作用。

          二、产品组?#29616;?#29190;款打造

          这边的爆款,应该理解成流量款更符合。所以现在要解决是让店铺有?#20013;?#31283;定流量,就是要有流量爆款。

          我理解的食品流量爆款应该有几个特点:

          1、受众广,容易维?#21482;?#30784;量;2、复购高,容易维?#36947;?#23458;户;3、有相对优势,可以?#20013;?#21457;展。

          基于上面几点,我们找到了市场热卖、日常消耗高、公司刚好有产能剩余,成本也有优势的:手?#22909;?#21253;。

          打造爆款方法应该大家都懂,我就简单重复一下:

          1、站位:分析销量前十销量排行,确定自己要站到哪个位置,一般最少要站到前5名,看自?#21512;?#35201;多少市场流量和要走到哪个市场层级。

          2、定价:淘宝是基于搜索产品展示的,比价很明显,而且爆款基本已经没有?#35009;?#27611;利可言。所以我们直接击穿底价,当时市场底价已经是1kg:18.9元,我们就直接定在18.9元,这价格能保证后期日销和转化。但是前期还有推广需求,前期价格还需要有所保留,后期再回到这个?#22270;邸?/p>

          3、拉销量:我赶上好时候,16年底和17年初淘客流量还有点价值。具体方式也很简单,做好计划和预算,准备好货品、物流等支持。当时计划拉到月销5万左右,行业最高是7万单,我们准?#21018;?#21040;第二位置。

          这里面有个细节,刚刚说的定价18.9元。而如果刚上来定价就是18.9元,再放5元优惠券,扣除淘客佣金,会亏得惨不说,效果?#37096;?#23450;不好,淘客这波客群就100%死掉了。当时我们直接定到26.9元,限时限量发10000张10元优惠券。还没开始推,4分钟全部领完,卖出了8000件左右。

          因为主播还没开始,加推了4000张。秒领完,又卖了3000多件,那天早上10分钟卖了12000件。接下来就是直通车跟上,每天烧1000元左右。淘客再一波推到3万件,按节奏找小淘客每天推1000件左右。就这样慢慢起来?#33258;?#21040;5万件,后期保持3万件。

          ?#27604;?#24517;须说明,这波血亏了快30万,大企业有大企业玩法,小企业有小企业玩法。还是那句话看自己定位再哪个市场,需要多少市场容量。对于我们这种低毛利品类引流款,千万别藏着掖着去靠直通车,直接?#22270;?#20987;穿,转化率回报,肯定比那个效果好。

          4、补老客权重:这是最重要的。很多推淘客没效果,一个是搜索流量没跟上,直通车没补充上,还有很容易忘了没操作的就是老客的复购。我之?#30333;?a href='http://www.11858093.com/plus/view-38057-1.html' target='_blank'>营销策划的,所以特别重老客。在之?#30333;?#20934;备的时候,就要求每个产品里面必须放微信二维码,发短信让客户加微信,然后拉群。后期拉了三个粉丝群,因为本来就要?#27807;ィ?#30452;接给一样的优惠,隔几天补一次单。

          三、店铺粉丝运营之活动吸粉

          有了前面的建群,放卡片之类的动作,会非常轻松。现在店铺粉丝重要性不用多说了,基本上大促会场都以千人千面坑位为主,而店铺粉丝是肯定优先展示的。我原来对淘宝规则并不了解,只知道这个粉丝是非常重要的,品牌?#37096;?#23450;往IP化发展。我们刚开始就3千多粉丝,我们确定要在18年到10万粉丝,现在到3月已经7.8万粉丝。

          接下来分享粉丝活动心得:

          1、专人负责微淘、微信,这板块很重要,一定要专人负责,我是培养了一个客服起来让她负责,有人才能做事。刚开始不一定要多厉害的人,要愿意钻研,愿意一天24小时去跟粉丝互动。

          2、活动吸粉第一场以37女生节为?#36175;?#20570;了“美拍大赛”,活动?#38382;?#24456;简单,就是拍照,上传就可以参与。活动用的软件还是之前运营买的超?#27573;?#32447;,所以让软件一定要懂得运营,否则是死的。

          这场活动?#20013;?个月,只花了1850元。参与人有600多,投票7000多,增加粉丝5000多,这是非常划算的。?#27604;?#36825;也是基于我们之前建的粉丝群,是超?#27573;?#32447;里面的一个叫PK秀的投?#34987;?#21160;。奖品很普通,就是现金红包几百块。

          后来发现很多是宝妈,宝妈又特别?#19981;?#26194;娃,第二场在六一又做了“盟主PK赛”,效果和第一场差不多。奖品我们设置了宝妈比较?#19981;?#30340;儿童手表,参加投票的还发一张优惠券,促进转化。参与度才会高,别要求要搞得多复杂,我们要的目的是关注、流量、转化。

          PK赛?#38382;?#20570;多了粉丝也会腻,后期还有一些拆包活动、微淘盖楼活动。反正都要带动老客户消费,通过微淘盖楼送,能带动老客户销售,又能带来新粉丝增长。我最后一场做的是明星PK赛,就是赛出自?#21512;不?#30340;明星,然后拉票。有个粉丝自己去*?#20445;?#19968;晚上*了7千?#20445;?#33457;了几百块。

          3、维护粉丝给特别的优惠,作为粉丝一定要有特别的优惠才能留得住:可以?#32423;?#21435;发红包,可以?#32423;?#25250;优惠券,可以?#32423;退?#23567;礼物。我们有个粉丝在群里发了一款线上没有销售的产品,说她很?#19981;?#21507;。我看了她微信名称,刚好她快生日,我就给她寄了2?#23567;?#22905;超级感动,直到现在还经常在群里回复。还有一个粉丝发微信说:做我们的粉丝好幸福。

          4、利用抢购聚划算利益点吸粉,抢购聚划算一般都会做利益点,我们利益点一般都以发优惠券为主。而主图利益点一般都会写:关注店铺,找客服领取10元优惠券。这个细节好像就我们做了,效果也很好。

          四、内容运营之淘宝主播

          在17年7月份左右淘客权重和很多?#23601;?#26435;重慢慢没了,我看到了淘宝直播(自己多逛淘宝,我之前甚至不知道有直播频道),佣金比淘客低,人群更优质。而且有个非常好的,每个主播她有固定粉丝群,可以带来老客回购。因此从7月份起我把所有淘客?#27807;?#20840;部停了,全部转换成了主播。刚开始我也觉得主播非常难联系,其实每个主播在直播的时候都会公布招商的联系方式。他们也需要货品?#35797;矗?#30452;接联系到,寄样品就好了。主播挑选也很重要,要经常去?#27492;?#32463;常售卖?#35009;?#20135;品,各个产品售卖情况。产品售卖情况代表她粉丝群的真实需求。

          刚开始可以多挑选几个主播合作,然后找到好的重点培养,培养好一个主播客群就是培养了几十万个客群,长期合作的主播还可以谈更优惠的佣金。在活动补量的时候也绝对有保障。主播发券节奏很重要,可以考虑用限量券,先发部分出去,抢完之后再定时发,给消费者造成紧迫?#23567;?#22686;加价值感,能?#34892;?#25552;升优惠券转化。可以设定主播专款,就是店铺品牌款,高毛利保证做主播能赚钱,颜值高保证有转化。淘宝系统基本上都在这,里面有很多细节没讲,有机会多交流。

          五、多渠道拓展之微商

          接下来分享一下去年年底启动的微商项目:很多做京东淘宝的都很鄙视微商,有个核心群的朋友甚至跟我说,你千万别变成臭微商啊!本来也不打算来分享微商,但是以负责任态度必须来讲讲,淘宝讲的大家都知道,微商大家并不一定清楚。

          先说个数据,上线一个月完成99万,毛利20%以上,公众号45000粉丝。我并不是做得很好的,我们也是跟进者。在17年10月份,朋友来跟我推荐微商系统的时候,我是看不起的。然后那家企业现在200多万粉丝,月销1000多万,那算是一家小企业,之前连线?#24405;?#36215;来都还没这么多。

          速度要够快,在听说他们到这个数字,我们?#20064;?#20063;够决心,跟我讨论了1个下午(基本上都是在说服我)。因为我之前看到囤货微商的不健康,恰恰现在这套模式能改变那个现象,所以才有他的生存空间。另外我看到了微信9.8亿的月活是不可小视的(用的系统是有赞?#30001;?#19968;套分销结算系统)。

          因为要赶年货那档,第二天就跟?#20064;?#25970;定,马上上系统,10天后内侧,15天后正式上线。然后就是选产品,做包装设计、拍照、页面设计、上微商系?#22330;?#20026;了快,这所有事情几乎都是我和我们?#20064;?#20004;个人亲自做,页面和活动海报都是我自己做的,不然绝对来不及。

          ①选品问题

          推荐给朋友的产品必须有特色,我们选了?#20064;?#20174;日本?#19968;?#26469;很有特色的产品——XX芝士多。节庆把握也很重要,因为是年底,我们区别于淘宝量贩装为主,做了礼盒?#21834;?#36825;个产品不负众望,73%的复购,淘宝是永远做不到的。后续我们又做了送裸熊公仔的吸粉产品-年货礼盒,年货礼盒定了5000份,一份99元,这个客单在淘宝也卖不动,微商卖了5111份(仓库一下子搞乱了,其中111份年货蔡给的货)。

          ②定价方面

          一个是要算好渠道毛利。另外很重要的价值感塑造,不同于淘宝量贩优惠,微商更多是消费体验升级的产品。只要价?#31561;?#21516;就能卖得起价格。比如我们厚切芝士多用了更好的原材?#24076;?#26356;好的包装,两盒定价49元,在淘宝卖不动,微商卖得很好。我们年货礼盒加送年货?#27493;?#26524;盘,定价99元,在淘宝是绝?#26376;?#19981;动的,微商卖超了。

          ③微商小团队

          然后主要是我们吸引到了一个小微商团队,他们原?#20174;?#30340;都是自己囤货方式,风险大收益小没优势,整个团队就都推我们家产品了。内部拓展之后,然后这些分销再去积累粉丝,积累粉丝的方式就和目前朋友圈里这些微商积累粉丝的方式大同小异的。比如扫二维码送礼?#20998;?#31867;的。

          今天讲这个微商主要是想跟各位讲这可能是个机会,有合适的一定要把握。至于操作细节,很多行业都会不同,只有踏进去才知道。

          别给自己设限,别做一个批判者,做个实践者。

          最后谢谢思行管理,他真的很用心,因为去年微商上线,实在太忙。我已经拖了2次分享了,他一开年就找我商量,真对不起他,也真非常?#34892;?#20182;督促我做了这个自我总结分享。谢谢聚草堂,让我一个小白在里面一点点学习优化自己。

          提问回答环节:

          Q1:你做微商渠道的时候,怎么做起来的怎么发展客户呢?

          A:1、选品,订好价格,2.设置好分成;3.发展客户,朋友圈?#22242;?#35757;她们建群拉团;4.要找方式让他们自己进,不要拉,这是大命题呀,我是进来之后做了一些培训,让他们了解模式、了解产品,了解怎么去推,然后就能筛选一些愿意去做,?#34892;?#27714;的人群了。

          Q2:如何运营好微信?

          A:我觉得刚开始先聚人气比?#29616;?#35201;,就是吸粉,可以先广吸粉,再去筛选,而且之前我运营微信公众号的经验来说,你公众号文章如果只有100阅读都没人看,大家认定肯定不是好文章,还得去买阅读量,所以不管怎样先?#27809;?#21160;把人气聚起来,才有第二步。


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